Servir lo que nos piden, cuando lo piden

¡ Es posible !

3 claves para conseguir un modelo avanzado de Distribución Física

Este artículo está especialmente enfocado a plantear un modelo avanzado de Distribución Física, para aquellas empresas que tienen un elevado número de referencias en su catálogo y además cuentan con una cierta complejidad y extensión de su cadena de distribución y servicio a clientes.

Es decir, para aquellos modelos de negocio donde el proceso de Distribución Física, dentro de la Gestión de los distintos procesos de la empresa, es relevante en el resultado y la rentabilidad de la empresa.

¿Qué debemos preguntarnos antes de arrancar?

Por qué nos compran los clientes … y, sobre todo: por qué no conseguimos que nos compren más.

Nuestro Modelo de Distribución Física, debe responder a esos porqués.

Y esos porqués, debemos cotejarlos con un diagnóstico de nuestro negocio en cuanto a la manera de competir de nuestro sector y de nosotros mismos en él. Preguntémonos si tenemos:

  • Cada vez más amplitud de gama, es decir más referencias en catálogo en nuestros almacenes propios, tiendas, distribuidores, etc.,
  • Cada vez más referencias sin movimiento, o muy escaso. Candidatos a la obsolescencia.
  • Si cada vez nos encontramos con que perdemos más ventas por no tener el producto que el cliente desea, donde lo desea y cuando lo desea.
  • Cada vez nos encontramos con más complejidad en los cálculos, y menor acierto en las predicciones de venta.
  • Refrescamos las variables de cálculo necesarias, cuando podemos; y siempre más tarde de lo que nos gustaría.
  • Todo ello nos conlleva un gran esfuerzo humano y mayores posibilidades de error.

Si ésta es nuestra realidad, y además seguimos creyendo en el viejo y caro paradigma de: “cuanto más tengo en los almacenes, más vendo” …

Se impone un cambio de paradigma, por:

Tengo permanentemente en los almacenes lo que me demandan, y por eso vendo más.

En una palabra, pasar de hacer todo lo que se pueda, como se pueda y al coste que se pueda, y seguir así hasta donde la competencia nos empuje y nuestro musculo financiero aguante, a:

Cambiar un modelo de Distribución Física clásico por otro AVANZADO, para lograr tener en el momento que el cliente quiere nuestros productos, donde los quiere y además, ¡YA!

Veamos a continuación cómo conseguirlo.

Las distintas claves van desde aquel proceso o elemento dentro de la cadena de Distribución Física, que “toca físicamente al cliente”, hasta la más interna y alejada, a saber:

  1. Clave 1. Transportes y entrega
  2. Clave 2. Stock avanzado
  3. Clave 3. Stock troncal

Clave 1. Estrategia de la red de transportes

Lo primero que tenemos que tener absolutamente claro es que, aunque tengamos externalizada la actividad del transporte (y hoy en día es lo más habitual), el diseño de los requerimientos que necesitamos para que nuestros productos encuentren la demanda, atendiendo a nuestro modelo de negocio, no puede recaer en el Operador Logístico elegido. Es nuestro diseño y obedece a nuestra estrategia. Es nuestra responsabilidad.

Debemos tener muy claros el CUÁNDO, CADA CUÁNTO, DESDE DÓNDE, A DÓNDE Y CÓMO.

Si no, no podremos transmitir información de valor a nuestro partner logístico, para que él también pueda aportar la mejor solución de acuerdo a su conocimiento y experiencia.

Cuando hablamos de modelos de distribución física avanzada, el construir una relación de valor con nuestro partner logístico es un pilar fundamental.

En esta etapa, debemos tener en cuenta cuál es el universo de nuestra distribución física, es decir a qué puntos debemos suministrar y cuáles son sus características específicas.

Para ello deberemos dividir nuestro Mapa de Distribución en áreas homogéneas de densidad de demanda – servicio.

Llegaremos a poblaciones o puntos de entrega elevados en número, utilizando el modelo de transporte de Última Milla (Distribución Capilar). Para ello, podremos usar transportes flexibles, de poca carga portante y rápidos.

Para poblaciones o puntos de entrega más alejados o de menor densidad de demanda – servicio, utilizaremos envíos punto a punto (convencionales).

Un detalle importante, sobre todo en España, es que “los Pirineos existen”. Quiero decir que, aunque dentro de la UE y el Espacio Schengen existe libertad de movimiento de personas y mercancías, ésto en los servicios de transporte es “una quimera”.

Las redes realmente eficientes en cuanto a coste y calidad de servicio en sentido amplio, son generalmente nacionales. Suelen ser de gran utilidad el uso de Hub´s, Almacenes de Consolidación o simplemente puntos de intercambio, en las llamadas “esquinas” de las grandes rutas de transportes, que de alguna manera traspasan rápidamente las fronteras y permiten utilizar en otro país las mejores redes de servicio y puesta a disposición. Irún y La Junquera, son buenos ejemplos de ello.



Clave 2. Stock Avanzado lo más cerca posible de los clientes

 

Si nuestro negocio implica el abastecimiento de tiendas, depósitos, delegaciones de venta, o bien directamente la entrega a clientes finales (Venta ON LINE), la clave es determinar:

  • Qué artículos vamos a posicionar para un servicio INMEDIATO o máximo, de horas, en el mismo día
  • Qué cantidad de dichos artículos vamos a mantener en Stock Avanzado (permanente).

Variables a considerar:

  • ABC de artículos de venta en la zona y radio circundante a la misma
  • Tiempo mínimo de servicio. Inmediato u horas
  • Tiempo máximo de reposición desde el nodo logístico anterior.

Con estas variables definidas, el cálculo del Stock Avanzado (SA) se realiza de la siguiente forma:

V =venta máxima diaria, vista día a día, en los últimos, por ejemplo, 6 meses o 1 año (horizonte largo). Atención al efecto estacionalidad que habrá que dimensionar aparte y ajustarlo a ciertos coeficientes.

TS =tiempo mínimo de servicio. 0 horas si estamos hablando de una tienda (mostrador) o las que se determinen en servicio de venta ON LINE. En este caso se suele trabajar comúnmente con 1 día; es decir servir el mismo día.

TR = tiempo de reposición; es decir, cuánto tiempo tarda, la fábrica, el almacén central, etc., en reponer el Stock Avanzado.

El Stock Avanzado será el resultado de SUMAR las ventas máximas (V) durante el tiempo resultante de sumar los tiempos de servicio más los de reposición

SA = al máximo valor de los distintos sumatorios de: V1 + V2 + V3 +…+ Vn.

Siendo (n) el número de días resultante de la suma de TS + TR.  

El valor hallado de SA es una cifra que representa cantidad de un producto concreto.

Por ejemplo, imaginemos una tienda donde hemos seleccionado los artículos de mayor demanda en su zona. Artículos A. El TS es cero, ya que, si no tenemos el artículo en el mostrador, simplemente no lo vendemos, y el tiempo de reposición desde el Almacén Central es de 2 días.

El valor del Stock Avanzado (SA) a disponer permanentemente en dicha tienda será el valor máximo que encontremos de demanda o si no se dispone de ella, al menos de venta real, sumadas durante 2 días CONSECUTIVOS.

Esos valores observados de 2 en 2 días, nos indicarán el máximo RIESGO de ROTURA que podemos tener. Si situamos en el Stock Avanzado (SA) dicha cantidad, podemos afirmar que, salvo imprevistos, NO TENDREMOS ROTURA de stocks y nuestra calidad de servicio será del 100 x 100 y el tiempo de servicio será INMEDIATO.

Las reposiciones de dicho Stock Avanzado, desde la fábrica o desde el Almacén Central (Stock Troncal) se realizarán DIARIAMENTE.

La información sobre demanda se recogerá en el Almacén Central (Stock Troncal) DIRECTAMENTE. De esta forma, evitaremos además el Efecto Látigo, que amplifica “falsamente” cualquier demanda aleatoria dinámica. Como suele ser el caso en este tipo de empresas y negocios.



Clave 3. Stock Troncal. El Stock que da garantía a toda la Red de Distribución

El cálculo del Stock Troncal (ST) será una consecuencia directa de “sumar” los efectos de peticiones de demanda de los distintos Stocks Avanzados.

Donde la determinación de qué artículos posicionar, es decir los artículos A, será la suma de la demanda agregada, más aquellos artículos que sean A, en cualquier Stock Avanzado.

El cálculo de la cantidad de Stock Troncal (ST) se realizará de forma análoga al Stock Avanzado, siendo los tiempos diferentes según el diseño de la red de transporte y de nuestro modelo de Cadena de Suministro Extendida (proveedores, fabricación, etc.,)

Aplicando este modelo avanzado de Distribución Física, lograremos mejorar sensiblemente la eficiencia de nuestro servicio, al tiempo que mejoraremos notablemente nuestra imagen ante los clientes.

En resumen, las ventajas inherentes a este modelo avanzado de Distribución Física son:

  • Índice de servicio en cuanto a fiabilidad en torno al 99,5 %
  • Reducción drástica de los inventarios de producto acabado. Pasan de meses o semanas, a días.
  • Reducción drástica de coste de tenencia del stock por reducción del mismo. Incluso si hubiera incremento de costes de transporte –y normalmente, con experiencias constatables, no es tal-, la reducción es notable. Balance de costes.

Escalabilidad. Permite el crecimiento del modelo en cuanto a expansión territorial

Si quieres conocer más a fondo en qué consisten operativamente los modelos de aplicación de la Venta Perdida, o ampliar información sobre cómo otras empresas ya lo están empleando actualmente, puedes contactar con nosotros en: contacto@dcasociados.eu

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