Yo no rechazo jamás. Yo contradigo
Para no perder, no olvidemos lo ortodoxo
Una de las afecciones que encontramos en el Diccionario de la RAE, sobre lo qué es negociar, nos dice así: “comunicarse con un posible o actual proveedor, vendedor o actor económico cualquiera para persuadirle de las ventajas que tiene para él nuestra propuesta.”
Hay un verbo que sobresale de la definición, y es persuadir. Persuadir va más allá que convencer o lograr una misma opinión, persuadir va de conseguir que puntos de vista, intereses, opiniones, etc., se aúnen para una acción común. Busca un resultado en sí mismo.
Pero para lograr esa persuasión es imprescindible asumir como planteamiento estratégico, lo siguiente:
- El conocer al otro y conocerse a uno mismo, significa que no haya pérdidas en cien batallas.
- No conocer al otro y conocerse a uno mismo, significa victoria por derrota
- No conocer al otro y no conocerse a uno mismo, significa que cada batalla será una derrota segura
Frases extraídas del libro compilatorio: El Arte de la Guerra – Sun Tzu escrito hacia el 500 AC.
Dada su antigüedad, creo que convendremos que no es algo que sea una moda de los tiempos actuales. Es un planteamiento sustancial de cómo se debe abordar una negociación (una batalla), que nos deja un poso indiscutible: CONOCIMIENTO.
El conocimiento exige tiempo, y como todos sabemos, el tiempo es el recurso más caro que existe. Hay que emplearlo adecuadamente.
En este punto aparece la pregunta recurrente: ¿negociar es un arte o una técnica?
En mis muchas horas de clases en distintas universidades enseñando Negociación Comercial y mi propia experiencia personal como Directivo de diversas empresas y sectores, puedo aventúrame a decir que: Negociar es, la técnica que alcanza la perfección con una obra de arte.
Es decir, y aquí vuelvo a la filosofía china de Sun Tzu: “Cuando estés en la batalla, usa lo ortodoxo para enfrentarte al enemigo. Usa lo extraordinario para conseguir la victoria.”.
Esto quiere decir que, si aplicamos la técnica en negociación, NO PERDERMOS, pero la victoria, ésa que anhelamos sólo se dará en lo extraordinario. Es decir, en nuestras habilidades que van más allá de la pura técnica negociadora. Es puro arte.
Para conseguir la “Luna”, hay que ser un artista.
Técnica en negociación. Claves para conseguir el éxito.
- No se acepta nunca la primera oferta.
Es decir, la primera oferta que abre una negociación, no se acepta, pero fija el terreno de juego en el que vamos a plantear la batalla. Si nos pasamos (por arriba o por debajo) de lo que en el mercado específico en el que estemos negociando, se considera “razonable”, el efecto será de pérdida total de credibilidad. Es lo peor. Nos invalida.
- Preparar siempre nuestras opciones de escenarios aceptables en base a: escenario pesimista, posibilista y optimista; en frío.
Quiero decir que es importante entrar en la negociación habiendo previamente prefijados estos límites. Ellos nos ayudarán a no traspasarlos en perjuicio nuestros y que los nervios del final de la negociación nos hagan ver como aceptable, aquello que previamente no nos lo pareció.
- Más importante que lo que decimos o argumentamos, es cómo lo decimos. El tono, el lenguaje no verbal dicen más que las palabras.
La clave aquí es la coherencia entre lo que decimos y lo que expresamos con nuestro tono de voz o nuestros ojos, manos, etc., No podemos hablar de confianza, mirando al suelo.
- Cuanto más se alargue una negociación, más dejaremos entrever de nosotros mismos.
Si nuestra posición es de desventaja inicial, haced que la negociación dure. Si nuestra posición es de prevalencia inicial, una negociación corta nos interesa.
- Nunca dejemos el verdadero objeto de negociación en una nebulosa difusa. Esa es la mejor manera de no llegar a un acuerdo nunca. Si queremos un acuerdo que satisfaga a ambas partes, el objeto de la negociación debe ser expuesto con claridad y sin ambages.
Plantear el objeto de la negociación de forma clara y ventajosa para nuestros intereses es un elemento que despeja dudas y centra el foco. Debemos tener aspiraciones altas, pero razonables. Si no creemos en nosotros mismos, nadie lo hará, y mucho menos nuestros oponentes en la batalla.
- Nunca perdamos el objeto de una negociación, o cómo un buen amigo muy curtido en muchas negociaciones me enseñó: no te olvides de “la metralleta”. Es decir, suele ocurrir que cuando las negociaciones se alargan y tensionan, nos solemos olvidar del verdadero objeto de por qué estamos en la batalla. Nunca olvidemos esa “metralleta”.
- Lo que realmente importa en una negociación son satisfacer todos los INTERESES que hay implícitos en ella. Son sólo y únicamente de tres tipos o niveles, a saber:
- Nivel 1. Están relacionados con el objeto explícito de la negociación. De qué va la batalla.
- Nivel 2. Están relacionados con las necesidades personales de los propios negociadores.
- Nivel 3. Están relacionados con las necesidades e intereses de terceras partes que no están en la negociación (batalla), pero que la influyen de una u otra forma.
Normalmente el objeto explícito de la negociación sólo es LA PUNTA DEL ICEBERG de los intereses y necesidades que están por debajo.
No podemos olvidar que negociamos con personas, es decir, tenemos que ser conscientes que la información que gestionamos en el proceso de negociación y la relación interpersonal que establecemos es fundamental para el buen fin de la misma.
El factor que suele decantar el éxito mayor o menor de una negociación es el factor TIEMPO. Si no tenemos tiempo, debemos dar la sensación de que nos sobra.
Las negociaciones en el fondo son parecidas a las comedias de teatro, la clave está en el TEMPO en el ritmo que llevamos en ellas. Que no tenemos tiempo, pues hablaremos más despacio y daremos una sensación de sosiego que le transmita a nuestro oponente que el tiempo no es nuestro problema.
No sonreír jamás al cerrar una negociación, por ventajosa que ella pudiera ser para nosotros. Saber cerrar es más importante que saber abrir.
Pero qué ocurre si todos estos pasos no nos llevan a nada, si la técnica antes expuesta, no parece que sirva ante situaciones de enorme desproporción entre nosotros y nuestro oponente ¿qué ocurre si “no nos siguen el juego”? ¿qué pasa si juegan sucio?
Veamos unas ideas al respecto.
Protegerse a uno mismo
La clave ante situaciones de desproporción manifiesta entre oponentes (compradores y/o vendedores) es: protegerse uno mismo.
Cómo nos podemos proteger a nosotros mismos ante estas circunstancias, pues utilizando y siguiendo los pasos descritos en la Técnica de Negociación antes citada ¿por qué?
Pues porque ello nos impedirá firmar un acuerdo en clara desventaja, que deberíamos claramente rechazar, y nos ayudará a sacar el mayor partido posible a nuestras armas de negociación.
Si nos amenazan, que es muy recurrente, no olvidemos que somos negociadores y que si cedemos a las amenazas pensando que: sólo será por esta vez. Nos equivocamos. Quién amenaza, si logra lo que desea, no deja de usar dicha coacción de forma reiterada y recurrente.
Insistamos siempre en utilizar elementos cuantificables y objetivos, es decir hablemos de INTERESES nuestros y de nuestro oponente. Normalmente las personas que juegan sucio, no tienen ni idea de ellos salvo los muy primarios, y se basan, porque les ha ido bien en el pasado en la coacción, sin pararse a pensar en los elementos objetivos. Insistamos en todo aquello que sea cuantificable de una u otra forma.
Además, el insistir en buscar elementos objetivos y cuantificables, es una actitud contagiosa. No imitemos a nuestro oponente, seamos más “listos”.
Por último, por perdida que parezca una posición, nunca abandonemos nosotros por propia iniciativa una mesa de negociación. Quién da un portazo, suele volver luego…abriendo la puerta. Quién pierde la calma. Pierde la batalla.
Si quieres conocer más a fondo en qué consiste operativamente esta técnica y sus claves para la negociación o ampliar información sobre cómo otras empresas ya lo están aplicando actualmente, puedes contactar con nosotros en: [email protected]